Themenorientierter Verkauf im Handwerk

Stärker als in der Vergangenheit hängt das erfolgreiche Verkaufen von Handwersleistungen an der geschlossenen Abstimmung und Ausrichtung aller Prozesse auf die Belange und Bedürfnisse von Bauherren und Modernisierern. Damit wird das Verkaufen als Handwerker wird nicht einfacher, eher das Gegenteil. 

Die aufgeklärten Konsumenten von heute wollen keine Verkäufer, die ihnen eine Summe von Produkten mit Standard-Nutzenargumenten aufschwätzen. Aus diesem Grund sind auch die meisten am Markt angebotenen Verkaufs­trainings für das Handwerk ungeeignet. 

Ich versuche in den Trainings und Umsetzungsbegleitungen einen anderen Weg zu gehen.

In meinen (Online-)Seminaren lernen die Teilnehmer die Abkehr von der althergebrachten, produktorientierten Verkaufsweise hin zu einer leistungs- und themenorientierten Ausrichtung des Verkaufsprozesses. In diesem Beitrag stelle ich Dir ein paar Leitgedanken und Bausteine vor, die auch für die Praxis wertvolle ­Ideen liefern können.

Erfolgsbaustein 1: Verständnis für die eigene Rolle

Mir ist es immer wichtig aufzuzeigen, wie der gesamte Verkaufsprozess besonders erfolgreich im Miteinander der Partner des gemeinsamen Vertriebsweges funktioniert. Industrie, Handel und Handwerk arbeiten gemeinsam daran, dem Endkunden die Preis-Würdigkeit des professionellen Vertriebsweges zu vermitteln. Das Ergebnis sind deutlich steigende Angebots-Auftragsquoten und die Durchsetzung von angemessenen Preisen, die für ehrliche Leistungen und gute Produkte bezahlt werden. 

Dem modernen Handwerksbetrieb kommt eine besonders herausfordernde Aufgabe zu: Er sorgt er für die Auswahl der richtigen Partner, mit denen er gemeinsam mehr Markt machen kann. 

Erfolgsbaustein 2: Spannende Themen

Immer mehr Handwerker verstehen es, die für den Kunden spannenden Themen herauszufinden und in eine Planung zu übersetzen. Anhand des festgelegten Budgets werden die Produkte und Leistungen ausgewählt und das Angebot ist abschließend der schriftliche Beleg für die Umsetzbarkeit aller besprochenen Details. 

„Erfolgreiche Verkäufer im Handwerk haben die Fähigkeit, Wünsche ihrer Kunden zu formulieren und in Räume zu übersetzen“ 

Um erfolgreich zu sein, bedarf es keiner Verkaufstricks. Die Kunst ist vielmehr, zu jeder Zeit eine ausreichende Zahl von Interessenten zu haben, die bereit sind, die Leistungen des professionellen Vertriebsweges zu bezahlen.

Beginnen Sie zunächst mit der Frage: 

Wem kann und will ich überhaupt welche Leistungen verkaufen? 

Die klassischen Ansätze des Marketings helfen hier weiter. Wer ist meine Zielgruppe? Welche Probleme hat diese Zielgruppe? Welche Problemlösung kann ich anbieten? 

Ja, wir reden über konkrete Probleme. Ein geringes Budget zum Beispiel ist ein konkretes Problem und nicht nur eine bloße Herausforderung. Wenn wir es schaffen, professionelle Problemlösungen hierfür anzubieten, steigern wir unsere Erfolgsaussichten. 

Oder denken wir an die Bedeutung der Barrierefreiheit für die Zukunftsfähigkeit. Wenn ein Endverbraucher die Voraussetzungen für die künftige Nutzbarkeit nicht für sich erkennt, können wir auch keine Problemlösungen verkaufen. Ein weiteres Beispiel: die Komplette Lösung aus einer Hand. Wenn der Kunde den Wunsch hat, alles in einer Hand zu wissen, dann hilft es nicht, ihn mit einer Adressenliste möglicher Zusatzgewerke auszustatten und die Verantwortung zu delegieren.

Zu guter Letzt: Wenn unser Kunde das Problem hat, dass er nicht weiß, wie er zu der Umsetzung seines Vorhabens kommt und was das voraussichtlich kosten wird – weshalb sagen wir es ihm nicht einfach bereits in der Phase der Interessentengewinnung? 

Das Ergebnis bleibt gleich: Wir müssen die für den Kunden spannenden Themen herausfinden und unsere Kommunikation darauf ausrichten. So wird die Interessentengewinnung deutlich vereinfacht: Sie bewerben nur, was wirklich interessiert. Nicht das, was Sie verkaufen wollen, ist interessant, sondern das, was Kunden kaufen wollen.

Sie haben die spannenden Themen gefunden, die Sie mit Ihren Leistungen besetzen können? Wirklich? Beweisen Sie es! Behauptungen aufzustellen ist leicht. Besitzen Sie Referenzen, die Sie zeigen können? So einfach kann Interessentengewinnung sein. Stellen Sie Behauptungen auf und beweisen Sie diese. Greifen Sie stets nur ein Thema heraus und suchen Sie die geeignete Form, wie Sie diese Information Ihren Zielgruppen passend vermitteln. Die Mittel sind schnell gefunden: Aktive Weiterempfehlung, Themenabende, Monteure als Markt-Macher, Altkunden, Werbung rund um die Baustelle, Messen, ­Flyer, Anzeigen, Kooperationen ...

Die Erfolgssteuerung von Thorsten Moortz geht noch einen Schritt weiter. Sie überlässt den Erfolg nicht dem Zufall, sondern sichert systematisch anhand einer Jahresplanung den Zustrom spannender Interessenten. Die Erfolgssteuerung sorgt auch dafür, bereits in einem frühen Stadium des Verkaufsprozesses drohende Misserfolge zu vermeiden.

Erfolgsbaustein 3: Zur Marke werden

Das Fachhandwerk ist geprägt von der re­gionalen Nähe zu unseren Kunden. Es ist deshalb nur verständlich, wenn wir daran arbeiten, in unserer Region die Nummer 1 zu werden – wohlgemerkt für eine feste Anzahl überschaubarer Themen, die wir auch wirklich beherrschen. Beantworte für Dich einmal die nachfolgenden Fragen, um Deine Markenfähigkeit zu prüfen:

• Welche grundlegenden Probleme löst Du für Deine Kunden?
  
• Welche spannenden Themen besetzt Du?
  
• Worauf können sich Deine Kunden bei ­Dir verlassen?
  
• Was sollen die Menschen in Deiner Region über Dich sagen?
  
• Womit wirkst Du nach Außen (Mitarbeiter, Gebäude, Fahrzeuge, Werbung ...)?
  
• Und jetzt schnell: Welches Unternehmen (außer Deinem) findest Du toll und warum?
  

Klingt gar nicht so kompliziert? Soll es auch gar nicht sein. Eine Marke ist selten von Akademikern erfunden worden. Sie entspringt dem unternehmerischen Geist, einer Idee oder einem Wunsch. Sie danach systematisch zu entwickeln und bekannt zu machen, das ist Teildisziplin der Erfolgssteuerung.

Erfolgsbaustein 4: Nicht begehren, was andere haben

Das Internet. Zwei Worte und schon ist die Stimmung angespannt. Meistens. In unseren Seminaren beginnen wir diesen Teil mit drei einfachen Fragen:

1. Was wollen Kunden, die im Baumarkt kaufen?
   
2. Was wollen Kunden, die im Internet kaufen?
   
3. Was wollen Kunden, die bei uns kaufen?
   

Wage das das Experiment und schreibe es auf. Du wirst verblüfft sein, wer eigentlich wem Konkurrenz macht. Wenn Du diesen Artikel bisher aufmerksam gelesen hast und Deine Antworten auf die Fragen mit einer Aussage von weiter oben vergleichst, wird sich Deine Stimmung bessern. Willst Du wirklich die Kunden, die im Baumarkt oder im Internet kaufen? Ist das Deine Zielgruppe? Wenn das nicht so ist, frage Dich bitte, weshalb die falschen Kunden zu Dir kommen. Kunden, die eigentlich Selbermacher sind und Preise ohne Leistung fordern.

Aber – so werden jetzt viele sagen – es geht um die lästigen Preisvergleiche. Wären wir Autoverkäufer und es käme jemand zu uns, der die Hauptkomponenten des Autos in einer Ersatzteilbörse im Internet zusammengesucht hätte und würde er uns dann nach den Einzelteilen fragen, die in unserem Neuwagen drin sind – wir würden verwundert schauen. Wir würden bestimmt nicht die Details unserer Kalkulation offenlegen und unterwürfig rechtfertigen, weshalb wir auch Gewinne einkalkuliert haben oder wir Kosten für unseren Service der Beratung haben.

Denken  immer daran: Du bietest keine Produkte an – Du bietest Deinem Kunden für ein abgesprochenes Budget die beste Handwerksleistung, die er in der Region bekommen kann. Die Sicherheit, dass alles korrekt läuft und er auch alles erhält, was er angeboten bekommen hat, ist davon natürlich nicht ausgenommen. Zum Vertragsabschluss erhält er selbstverständlich alle Details. Profis verzichten allerdings auf die Nennung der Einzelpreise für jede Position.

Nicht die Summe der Einzelprodukte ergibt nicht die Leistung, sondern das Projekt besteht aus Produkten, die der Beweis für die Umsetzung der Anforderung unseres Kunden sind. Wer allerdings weiter Einzelteile anbietet, darf sich nicht wundern, wenn Kunden versuchen diese Einzelteile im Internet zu googeln. Den Erfolg zu steuern heißt in diesem Baustein dafür zu sorgen, dass wir Budgetorientierung in allen Stufen des Verkaufs durchgängig mit Leben erfüllen.

Als Ergänzung zu diesem Punkt empfehle ich auch einmal die Beiträge von mir zu lesen (oder noch besser: anzuhören als Podcast), in denen ich auf die Abrechenbarkeit von Leistungen eingehe. Ja. Gemeinsam mit tollen Handwerksbetrieben durfte ich beweisen, dass wir vom Aufmaß über die Angebotsausarbeitung bis zur Baukoordination alle Leistungen auch dem Kunden in Rechnung stellen dürfen. 

Erfolgsbausteine anpassen und umsetzen

Wenn Du an diesem Punkt des Artikels skeptisch bist, ob die Erfolgsbausteine in Deinem Unternehmen umsetzbar sind, dann ist das ein gutes Zeichen, denn Du arbeitest bereits an der Umsetzung. 

Gerne unterstütze ich Dich bei der Umsetzung. Meine Spezialisierungen sind die Gewerke: Dach und Fassade, Fensterbau, Wintergarten, Fliese und Malerarbeiten, Elektroarbeiten und ganz besonders Bad und Heizung.