ISH 2023: Es wird Verlierer geben...

Die Antwort auf die Frage, warum ich auf die ISH fahre ist leicht beantwortet: Nach drei bis vier Tagen Messebesuch (Sanitär und Heizung) weiß ich ziemlich genau, wer sich mit welchen (neuen) Produkten in die Sichtbarkeit bringt, was das Unternehmen vor hat und was demnächst bei Endverbrauchern gefragt sein wird. Bei den Vorträgen und Diskussionen an den Ständen sammle ich Informationen, an die ich so komprimiert nie heran komme. Für mich steht ein Besuch deshalb ausser Frage.

Durch meinen Job kommt es häufig vor, dass ich mit Unternehmern im Bereich der Konzentration auf Hauptlieferanten gemeinsam mit ihnen den besten Marktpartner diskutiere und Entscheidungen forciere. Die Messe ist ein Gradmesser der Leistungsfähigkeit der Branche - insbesondere der herstellenden Unternehmen. Schon beim Betreten der einen oder anderen Halle wird deutlich: Das Unternehmen beansprucht für sich die Führungsposition… und diese Produkte werden in den nächsten vier Jahren im Fokus stehen. Dadurch bilde ich mir meine Meinung. Wen ich dann auf der bedeutendsten aller Messen nicht antreffe, den kann ich als Berater und Coach auch nur schwer empfehlen. Ich weiß, dass es vielen Handwerksunternehmern ähnlich geht.

Einige sind nicht mehr da

In den Vorankündigungen liest man welche, bisher bedeutenden Hersteller auf der Messe nicht mehr vertreten sein werden. In den Gesprächen mit Handwerkern werden die Argumente (Ausreden?) für das Fernbleiben stets anders kommentiert, als von den ehemaligen Ausstellern in ihren Pressemitteilungen.

Aus „wir haben andere Wege gefunden, wie wir zielgerichteter unsere Produkte unseren Kunden vorstellen“ wird schnell „die haben sich während Corona die Taschen voll gemacht und denken jetzt, sie kommen ohne Messepräsenz oder Außendienst aus“. Auch ein Argument, das mich schwer beschäftigt hat war: „die haben wohl nix neues zum zeigen“. Besonders schlimm wird es, wenn mir gegenüber kommentiert wird „denen geht es wohl nicht so gut“.

Da kann ich nur kommentieren: **Wer seine Markenpräsenz leiden lässt, braucht sich nicht über sinkende Loyalität im Handwerk zu beschweren.**

Gerade, in wirtschaftlich nicht ganz so rosigen Zeiten ist es wichtig zu wissen, wie „mein“ Hersteller mich bei der Gewinnung von neuen Interessenten unterstützt und welche technischen und prozessoptimierenden Lösungen mir das Leben leichter machen werden.

Meinen Glückwunsch deshalb an diejenigen, die ihre Präsenz erhalten und ausbauen: Ihr habt großartige Chancen, in rückläufigen Märkten, Kunden für Euch zu gewinnen. Wer will oder wird schon mit jemandem zusammenarbeiten von dem man annimmt, dass er keine Neuigkeiten präsentieren kann, er sich die Messeteilnahme nicht leisten kann oder will und die Nähe zu mir dadurch präsentiert, dass ich ihn in seinem Firmensitz zu besuchen habe…..? Da kann ich nur sagen: In vielen Fällen wird der Großhandel von diesem Verhalten im höchsten Maße profitieren (nicht zuletzt mit seinen Eigenmarken). Von den Folgen für die internationale Sichtbarkeit und den Stolz der deutschen SHK-Branche will ich gar nicht erst anfangen.

Handwerksunternehmer: Mach’ was draus

Hier ein paar Tipps für Dich als Fachhandwerker:

1. Wenn es irgendwie geht: **Fahre zur Messe!** Du wirst wichtigen Input darüber erhalten, wie sich die Branche in den nächsten Zeiten aufstellt, wer als Player wirklich aktiv ist und welche Trends demnächst spannend werden.

2. Klar solltest Du zu „Deinen“ Herstellern auf der Messe gehen. Viel spannender ist es doch aber auch mal **bei den Anderen vorbei zu schauen** und zu sehen, wie sie die Herausforderungen der nächsten Monate und Jahre mit ihren Produkten angehen.

3. Stelle ein Programm zusammen. Wenn Du mit mehreren Mitarbeitern auf die Messe fährst: Entwickle für jeden einen „Laufzettel“ der Hersteller die er besuchen soll und welche spannenden Themen dort hinterfragt werden sollen.

4. Nutze die Vorträge: Für Dich solltest Du neben den reinen Besuchen auch die Möglichkeiten der Vorträge prüfen - es gibt so viel wertvolles KnowHow, für das Du sonst viele Tage und Geld investieren müsstest, gratis zu entdecken.

5. Vernetze Dich. Eine großartige Möglichkeit tolle Handwerkerkollegen kennen zu lernen wird der Creator Space sein (Halle 9 Stand E62A). Neben den Machern von #LUSTAUFHANDWERK und die heizungsbauerausleidenschaft kannst Du hier Menschen treffen, die als Influencer aus dem Handwerk für das Handwerk auf den sozialen Netzwerken unterwegs sind.

In diesem Sinne: Ich werde auf der Messe präsent sein. Durch Vorträge und auf dem Creator Space und überall auf den Ständen der spannenden Hersteller. Wir sehen uns!